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我国钢结构公司需要反思营销理念,提高战略管

文章出处:未知责任编辑:admin浏览: 发表时间:2015-09-02 09:18【

 

我国钢结构公司需要反思营销理念,提高战略管理水平
  1、广泛搜集信息,扩大企业信息来源
  信息的取得往往比较复杂,就现实情况看,轻钢结构建筑企业可以通过以下几种策略来捕捉信息:
  (1)老客户策略。老客户一般分三种,即投资商、中介机构和工程合作者。对于投资商来说,投资建厂很少有多次的,但他有同行;中介机构确是从事一种信息中介服务;工程合作者一般属于建筑公司,良好的合作意味着良好的信息源。关注老客户,是取得信息的可靠来源。
  (2)建筑工程公司策略。轻钢公司属于专业公司,在整个钢结构建筑中一般处于分包商的位置,而总包商则是建筑工程公司。现在80%以上的工程要与建筑工程公司合作。因此,该策略十分重要。
  (3)设计院策略。投资商在正式建设之前要进行建筑结构及工艺等设计。设计院策略是必须采取的策略,他不仅是信息来源的渠道,同时也决定是否中标的关键要素。
  (4)广告策略。轻钢结构建筑企业可以采用报纸广告、杂志广告、公路广告等方式宣传自己。
  (5)开发区策略。新建企业多在开发区。投资商在决定正式设计之前,要选择建厂地点。开发区的招商部门就是一个十分重要的信息渠道。
  (6)宏观政策分析。通过对国家宏观政策的分析可以了解国家将支持向什么方向的投资,可以从总体上把握信息的发展方向。
  (7)互联网策略。全国各地的招商信息很可能是明年的施工项目。一般的说,招商的项目都是经过政府批准的项目,今年的招商项目很可能是明年的施工项目。因此,安排专人在互联网上搜集招商信息,为今后的项目跟踪打下很好的基础。互联网是我们取得信息最简洁和低成本的方式。
  另外,随着建筑市场的不断强化管理,招投标法会越来越得到落实,绝大多数建设项目会通过互联网发布招投标信息。因此互联网策略是今后必须采取的策略。
 
  2、了解行业情况,研究顾客群体,制定战略决策,确定目标市场和产品定位。
  企业营销战略是一个复杂的决策过程,任何一个企业并没有唯一有效的战略,必须综合地分析市场情况,分析自身的条件、分析竞争对手的情况的前提下才能作出,即进行多种战略的优势组合。轻钢结构建筑企业除上述所讲的经营战略以外,还可以选择其他战略方式,比如区域战略,发挥历史信誉优势战略等。
  区域优势战略。由于全国范围内建筑市场发展不均衡,在远离发达地区的地方个别小规模的企业以其区域的优势依然可以占领相当大的市场份额。
  发挥历史信誉战略。这类企业主要集中在国有大型建筑公司,如中建一局或者老牌的国有企业,如京冶,虽然整体看他们并不完善(包括技术体系),但由于有历史积累的社会信誉和技术实力依然可以占领相当大的建筑市场。
  轻钢结构建筑的顾客群体,从投资主体的性质上划分,可以分为三类:
  第一类:以民营企业为主体的投资建设。这类企业比较复杂,一般其产品档次属于中档,企业资金比较紧张,业主总是希望通过滚动投资的方式把企业完善起来,企业管理水平较低,总体看其发展的历程还处于原始积累阶段。因此,在选择钢结构企业时,往往选择价格最低的那种,对产品的质量的要求,由于发展阶段的限制,往往不是十分看中。
  第二类:国有企业或国有股份占主体的股份公司投资建设。这类企业的特点是资金基本到位,企业管理水平也较高,其要求的建筑产品品质相对第一类企业较低,但决不要粗制滥造的产品,因此,其选择轻钢结构建筑企业一般要有规模。由于其有政府等部门的上级领导,往往中标的单位取决于某位领导的社会关系。
  第三类:国外独资企业或以国外资金为主的合资企业投资建设。这类企业的特点是,产品技术领先,资金充足,企业管理水平规范,企业员工的整体素质高,因此,其要求所建造的轻钢结构建筑要有较高的品质。
  我们分清了顾客群体的性质,对于自身产品的定位就有了清醒的认识,在市场竞争中可以有针对性地制定战略方针。
  争取客户的过程实质是与竞争对手竞争的过程,在这一过程中,研究顾客群体的性质并制定相应的战略决策,无疑是十分重要的。目前,轻钢结构建筑企业的战略根据顾客群体的性质大体可以分成以下几种类型:
  第一类:面向民营企业的产品。对于这类企业,轻钢结构建筑企业首先要采 取低价位战略。
低价位战略主要是针对这类顾客群体资金不足、对产品质量要求不高的前提下采取的一种行之有效的战略。这种战略在目前国内经济技术发展水平不高的情况下,应当是众多的企业管理者首先采取的战略,十分符合中国的国情。但低价位战略必须以发展规模相联系。
  轻钢结构建筑 企业必须明确自己的目标市场就是用于建造工业厂房、仓储库、大型超市、飞机库等非住宅类低层钢结构建筑 ,即以焊接H型钢为主的门式刚架及其衍生产品,而在此基础上,其产品定位要注意区分顾客群体的性质,采取恰当的营销战略,来把握企业市场的未来。
  第二类:面向国有企业或国有股份占主体的股份公司的产品。对于这类企业,轻钢结构建筑企业要在采取技术领先综合发展型战略的同时,必须发挥社会资源优势战略。
  社会资源是企业资源的重要组成部分,发挥社会资源优势是目前国内建筑市场管理不完善的情况下,众多企业必须考虑的问题,而在第二类投资主体的情况下,则更要着重研究这一战略。发挥社会资源优势战略,就是企业利用自身特有的社会活动能力,将自身的利益与顾客进行链接,在其他条件大致相同的时候(如价格、产品质量、工期等),这种社会资源就会起到决定性作用。
  第三类:面向国外独资企业或以国外资金为主的合资企业的产品。对于这类企业,轻钢结构建筑企业要采取的营销战略,应当是品牌战略和技术领先综合发展型战略。
  品牌战略的企业以多年积累的品牌为抢攻市场的王牌。品牌战略企业的共同特点是:
  ①技术领先,体系完善;
  ②产品品质优良;
  ③产品的附加值高;
  ④经营手段多采取区域代理制。
  品牌战略的企业正是在自身产品高品质、高价格、高水平服务的前提下推销产品。这个领域中,上海巴特勒公司、上海ABC公司可称为目前国内轻钢结构建筑行业的品牌公司,是以品牌战略强攻市场的优秀代表。 
  他们的技术水平代表了当今国际的最高水准,对轻钢结构建筑行业的发展具有前导作用。
  技术领先综合发展型战略的企业已经具备了相当强的技术实力,各个方面都能综合发展。设计水平自成体系,加工制造较有规模,安装的组织能力较强,在市场中有相当强的竞争力,目前是国内轻钢结构建筑的中坚力量。比如上海宝成、东南网架、杭州杭萧等,都有国内知名企业。这些公司在企业管理上不断完善设计体系,不断强化加工能力,注重安装队伍的培养和选择,保证每一栋建筑都能体现自己的风格。

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